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《打造第二利潤中心——采購與供應商管理》

課程背景:

你是否正在面臨以下困惑:

面對強勢供應商,采購陷入被動無助?

供方水平參次不齊,花落誰家無從下手?

物料該來的不來,來的都是現場不需要的,呆舊廢殘損失巨大?

市場變化太快,每天為急單加班加點?

供方報價明知有水,卻苦于無法擊破?

成品越賣越便宜,上游材料越來越貴?

客戶要求越來越快,交付壓力倍增?

崗位干了多年,職業前景是否一片茫然?

……

一切都不是問題,問題在于你是否了解采購管理的專業技術!



課程收益:

1、掌握供應商搜尋、選擇、管理、評估、開發的工具和技巧

2、學會供應商成本拆分的技巧與應對方法

3、 理解采購計劃編制方法與參考依據

4、 開拓采購總成本管理的思想與策略

5、學會供應商談判前準備,談判中策略,談判后總結的策略及工具應用

6、與強勢供應商博弈的策略

7、采購合同撰寫與風險防控關鍵點


學習對象:

企業老板、采購總監、營運總監、財務總監、制造總監、物流總監、制造經理、采購經理、物料經理、采購及供應鏈管理相關人員


落地輔助工具:

工具一:《供應商評估模型》  (***造型企業)

工具二:《供應商現場評估模型》、《供應商問券調查表》、《供應商評定模型》

工具三:《供應商報價拆分模型》  (適用戰術物資)

工具四:《采購談判前準備清單》、《談判記錄表》、《采購談判籌碼分析矩陣》

工具五:《采購訂單跟蹤表》  (適用戰術關系長周期采購訂單)

工具六:《采購合同撰寫模板》  (僅限買賣合同關系)

工具七:《采購籌碼準備及分析象限表》、《溝通沖突解決模型》

工具八:  《VAK測試表》、《采購叢業面試問題表》

工具九:《運輸型物流企業評估表》  (適用選擇3PL)

工具十:(通用管理)ABC  、XY矩陣、 象限分析、關系圖譜、 市場定位矩陣、項目管理工具


授課方式:

講解、課堂互動、案例、實操練習、工具


課程大綱:

模塊1-2:供應商開發、評估、選擇與管理


第1講:事前選擇---供應商開發

資質—全  (信譽  資質  理念)

能力—深  (質量 成本  交付)

財務—透  (清償能力 運營能力 盈利能力)

案例:美泰公司召回美國市場的75000只芭芘娃娃事件

思考:供應商選擇有什么原則?(合適 基數 共贏 TCO)

工具:《供應商評估表》、《財務指標分析表》、《供應商現場評審表》、《供應商問券調查》


第2講:事中控制

成本  (三維成本控制)單價不等于成本

質量  (預防控制檢測)

交付  (DP  LT 跟催)

案例:上海福喜過期肉制品將洋快餐推高風口浪尖

討論:低庫存來源于計劃,如何制定采購計劃?

工具:《供應商成本拆分表》《供應商訂單跟催表》《盈虧平衡點分析》


第3講:事后評估-----評估的是能力  評定的是績效

道:關系建立

器:評定方法——360 度供應商評鑒稽核系統

術:能力開發

案例:邁瑞醫療供應商關系策略

    東芝泰格與供應商合作項目降低成本的實踐


模塊3-4:供應商談判技能訓練

第1講:破譯談判本質

案例導入:談判普通性及通用性

引導:談判是什么?

引導:談判不是什么?--我不是教你詐

談判路線圖

談判的兩種策略及理論基礎


第2講:談判準備—不做準備就是在準備失敗

為什么要準備

準備什么

如何準備

案例分享:日本三菱與臺灣中鋼談判實踐

工具:《談判準備一覽表》


第3講:正式談判(開場—中場—終場)

開場談判七策略

策略一:提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信

策略二:永遠不要接受***次報價/還價

策略三:學會感到意外/大吃一驚

策略四:避免對抗性談判

策略五:不情愿的買家和賣家

策略六:鉗子策略

策略七:談判資源有效應用


中場談判七策略

策略一:應對沒有決定權的對手

策略二:服務價值遞減原理

策略三:絕對不要折中

策略四:如何破解僵局

策略五:應對困境

策略六: 應對死胡同

策略七:任何讓步一定要索取回報


終場談判五策略

策略一:白臉黑臉策略

策略二:蠶食策略

策略三:讓步策略

策略四:收回條件

策略五:欣然接受


第4講:談判總結

為什么要總結

總結什么

如何總結

工具:《談判總結報告》  


模塊5-6:供應商成本拆分與采購成本控制


第1講:一維降本---供應商報價拆分


案例分享:信義汽車通過供應商價格拆分實現降本的***佳實踐

間接成本分擔如何計算 (水電耗、功率,總耗,產量)

臺班費用分擔考慮問題 (設備PLC ,訂單批量)

管理費用、財務費用、銷售費用、研發技術費用(2%)等考慮要素

策略:供應商三種定價策略


第2講:二維成本---所有權成本

成本模型:采購成本購成模型

采購浪費現象面面觀

采購DP庫存緩沖點策略設計

思考:“龍飛”餐廳的SCM***佳實踐(你的采購策略正確嗎)

案例:鼎力,龍旗手機采購業務與創捷供應鏈金融服務融合

案例:海爾與怡亞通合作實現庫存降本

案例:業際光電與富森供應鏈合作實現采購降本

案例:可口可樂與弘信物流整合供應鏈實現采購降本

案例:上海寶鋼的聯合庫存控制策略

案例:杜邦利用供應商反向拍賣系統

案例討論:對供應商的付款折扣+數量折扣+推廣折扣等是否接受?


第3講:三維成本:所有權后成本

運營成本

維護成本

處置成本

思考:為什么我國用電至今仍以火電為主

工具:凈現值模型  決策樹模型


第4講:采購降本的19種策略


集中采購

引入競爭供應商

尋找替代物料

研發參與

招標


模塊7-8:采購合同與采購計劃


第1講:合同磋商過程中風險防范


如何約定合同各類條款

如何防止“表見代理”

訂立合同的多種形式

如何用好“格式合同”

注意合同中的遣詞造句


第2講:合同簽約階段的風險防范


有效代理與無效代理

電子合同與電子簽名

如何防止締約過失

如何約定合同實質性條款

如何約定合同協商性條款


第3講:合同履行階段的風險防范


合同成立與合同生效   案例:你認為法院怎么判?

無效合同五種情形    案例:這份合同有效嗎?

如何使用合同中的“后悔藥”

如何行使“三種抗辯權”  案例:你認為施工單位該怎么辦?

合同的擔保與保證制度


第4講:如何預防合同欺詐


合同欺詐含義及特征

合同欺詐新特點

如何預防合同欺詐


第5講:采購計劃編制


采購計劃的來源

采購物料如何分類(緯度,參數設置)

采購計劃模板設計

如何去設置安全庫存、***高***低庫存量模型

提問和問答



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